操控人性弱點の說服心理學

日本作者神岡真司写的交流、推销、谈判等过程中的一些心理学小技巧应用，可以一看。

本書所介紹的方法，並非要你改變自己的個性或特質，而是教導各位「不但可以讓人際互動變有趣，還能使溝通更順暢且效果顯著的說話技巧」，並且，同時也讓你保有原本的自我。

善用「內向能量」,博得信賴最有說服力

越沉穩內斂，越是惜字如金。不附和、不討好他人，最讓人覺得可以信賴。

懂得「傾聽」，最得人心的利器

一個性活潑外向、開朗又很會說話的人，會藉由與外界互動來補充自身的心理能量，與他人接觸所帶來的刺激，對他們來說是十分重要的能量來源；而木訥寡言之內向人的精神能量則都源自於內在，他們反而是在靜下心一個人獨處時，才能替自己好好地充飽電。

態度微調就能穩占上風

用表情傳遞「好感訊號」，最能留下好印象。「不善言詞的內向者」較能透過適當的提問，去理解對方真正的需要和期望。因此，內向人只要再稍微花點心思改變給人的第一印象，接下來就能更輕鬆、不費力地正式切入討論主題。

與人見面時，請記得先將雙眼微微睜大。如此小小的步驟就能夠避免前述初次見面時的窘迫，並讓對方感受到你的友善。人在見到喜歡的對象時，自然就會睜大眼睛；接著，連嘴角也會一同微微後收上揚，擺出像是鴨子嘴的表情。

製造「好感暗示」其實就是這麼簡單，只要做出那個表情，不費吹灰之力就能讓見面氣氛產生截然不同的轉變。
請先自己在鏡子前練習看看，相信照此步驟，你能看見自己在鏡中眉開眼笑的樣子。如此一來即使不開口，在對方眼中也已足夠顯得親切和善。

只要能夠頻繁進行接觸，就算每次花費的時間不多，也足以讓人對自己產生親近感與好感。我們會不自覺對電視廣告中的強打商品感到熟悉，在超市裡看到就下意識放入購物籃，也是這個效應的作用。

頻繁的接觸能在不知不覺間解除陌生的隔閡，並逐漸產生信賴，請各位務必善加活用這項心理技巧。

我们可以把問題分成兩大類——❶只能回答YES或NO的封閉式提問；以及❷能自由發揮的開放式問題。

建議一開始最好先丟出能讓人輕鬆回答的封閉式提問。例如：「你有去過嗎？」或「白飯和麵包你喜歡哪一種？」這類可以馬上回答的問題。不過若一直使用封閉式提問，就會變得像在警局做筆錄，讓氣氛變得微妙；所以接下來要記得依照對方回應的內容，切換成開放式問題，將話題給延伸出去。

用和對方自身相關的「疑問句」，例如向他詢問決定的原因和想法、理由等等。

誘人點頭的神技

一致性原理：基於一致性原理，若被對方在一開始就採取「不要、不需要、不行、免談」等否定態度，接著就會一路被拒絕到底。所以，要盡量設法讓對方先願意點頭說「好」，接著再使其維持前後一致的態度，這相當重要。

登門檻效應：能否給我五分鐘的時間——這是人們常用的固定話術。在心理學上，把這種心理操控技巧稱之為「登門檻效應」（Foot In The Door Effect），又名「得寸進尺效應」。當提出「可以給我一點點時間嗎？」、「只要一下下就好」等微不足道的要求時，便會讓人心裡產生「如果這點小事都不肯幫忙，也太說不過去了」的內疚心情，就是登門檻效應的作用。
讓對方不好意思拒絕後，緊接著就可以繼續確認：「不知道您這週和下週什麼時間比較方便呢？」
如果只問：「您什麼時候有空？」很容易就會被對方以：「唔嗯……我現在很忙，再說吧。」或「等我之後有空再跟你聯絡吧！」之類的理由婉拒。

二選一法則：只要運用心理法則直接給時間讓對方二選一，對方就比較沒有「拒絕」的機會。由於「拒絕別人」，本來就也會造成自己某種程度的心理壓力，因此盡可能在安穩狀態下避免衝突、維持和諧關係的人之常情，就會使他忍不住從中選擇了選項。

促發效果：所謂「促發效果」，指的是預先讓對方知道「前面所提過的事，將會連帶影響即將發生的事情」的暗示，又稱「催化效應」或「引爆效果」。這也是為了避免對方臨時變卦或反悔的一種預防措施，做為保險起見，記得要先透漏讓對方知道。

從眾效應：將產品、服務項目與其他用戶的採用案例、成功經驗、銷售實績等實例做連結，可以當成自己進行銷售時的有力證明與絕佳利器。人們每當看到大排長龍的店家或現正流行的熱銷商品都會想要跟風嘗試，就是出於這種「和大家一樣，就不會出錯」的從眾心態。

互惠原理：當我們接受了他人的給予，卻沒有任何表示或回饋，難免會產生一些罪惡感——這就是互惠原理的作用。因此，如果對方拒絕了一個較大的提案，這時請立刻改換一個比較小的提案試試。一般而言，對方回絕了原先的提案之後，會感到內疚，再加上業務方也已退了一步，這是最容易產生「互惠原理」效應的時候。

雙面論證（Bothside Argument）：不光說優點與好話，連同缺點、壞處也一併介紹。如此一來，對方就會因為你的正直更加信任你。不過要注意的是，千萬不能說出「品質優良，價格自然高檔」這種話，這只會讓客戶留下產品昂貴的負面印象。應將前後順序對調為「高貴帶來高品質」，將好的地方擺壓軸，就更能在客戶心中留下正面印象，這是心理學裡近因效應（Recency Effect）的作用。

假設成交：可以運用「如果您選擇……」、「要是您使用了……」等句子，向客戶具體描繪選擇了自己的產品服務將會帶來何等美好光景，藉此來突顯客戶現狀的不足。假設成交是一種「未來取向」的做法，不只是假設一年後，也可以是五年、十年，時間拉得越長，越能彰顯商品為顧客帶來的好處。讓客戶了解選用這項產品之效果可期，以強化他們的購買意願。

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人腦其實不太會分辨每段應對到底是真有其事還是出於虛構，因此只要藉由多次模擬演練，就能讓自己對於最後的交涉應對逐漸熟能生巧。

緊抓人性弱點,任誰都聽你的

明明這些籠統的說法其實可以也套用在任何人身上，然而當被對方說「你真是個～」之時，自己也會覺得好像被說中了；再聽到「想必～」又更加堅信自己的未來就是那個樣子。
這就是心理學上俗稱的巴納姆效應（Barnum Effect）——人們常會認為某種模稜兩可、廣泛普遍的性格描述與自己相符，並相信那就是自己的真實面貌。常見的占卜、算命、通靈都運用了這個心理現象。於是只要透過占卜儀式把放諸四海皆準的道理套用在對方身上，就會讓人產生神準的錯覺。