川普（特朗普）《交易的艺术》

简评

川普极大的改变了世界的面貌，这种改变超出了现在的人的想象，虽然是现在和未来大多数人不愿意看到的面貌。

但这也不能归咎于川普个人，是美国人选择了他。那么后人需要思考的是为什么美国人会两次选择他。

现在川普40年前写的《交易的艺术》成了他的手下渴望进阶的人手中的redbook，所以读这本书对于研究者实属必要，但是也不要高估他对选民的影响，因为根据调查，从学校出来之后至少读过一本书的选民，选择川普的概率 就会大为降低 。川普的成功更大来自于他是几十年的电视明星以及媒体对其不厌其烦的报道（哪怕是负面的）。

读这本书的时候要明白这是枪手代笔的自我吹嘘，当然这也是名人出自传的常用套路。

一、川普所塑造的形象

在书的第一部分，流水账一样，每天所打的电话，当然这是代笔枪手在身边观察时所记录的，并用来呈现传主的良好品格。他大部分时间都在打电话。

不爱钱

在书的开头写：

我这么干不是为了钱。我得到的钱足够了，比我需要的 多得多。我是为了做交易本身而这么干。交易是我的艺术形 式。别人在画布上绘出美丽的图画，或写出绝妙的诗句，我 则喜欢做交易，特别爱做大交易，我就这样从中得到快乐。

勤劳

然后接着写：

多数情况下我 早上醒得很早，大约在六点左右，每天用头一个来小时读各 种晨报。我一般九点钟到办公室，然后就打电话，每天通电 话的次数很少在50次以下，还常常会超过100次。在打电话 的间歇我至少有一打会晤，其中多数是随机而定的，每次会 晤极少超过15分钟。我很少停下工作去吃午饭，晚上六点半 才离开办公室，但常常从家里往办公室打电话，直至半夜。 整个周末亦是如此。

成功

书中写他每一笔交易都会大赚一笔：

如果股票价格高到一定程度，我的第二个选择就是卖掉 我的股本，然后从中得到大笔利润。如果我今天这样干，我 可能已经得到了高达700万元左右的利润了。

虽然川普6次破产。

慈善与底层的关心

上午10:10 我给唐 ·伊玛斯打电话向他致谢。伊玛斯 在WNBC 开办了一个对全国的广播节目，是美国最好的广 播节目之一。他曾为帮助安娜贝尔 · 西尔酬集资金。

我很惊讶地看到这件事竟会滚雪球似地成为新闻事件。 这件事的开始是我上星期看到了由汤姆 ·布罗克报道的一则 国内新闻。内容是介绍佐治亚州令人敬慕的小妇人西尔夫 人。几个星期前她的丈夫已自杀身亡，以期用他的人寿保险 挽救这个家族几代人经营下来的农场，但是保险金仍不足以 保护农场。情况非常悲惨，我被打动了，这些人一生拼命工 作，忠厚待人，而现在却要亲眼看着农场全部毁掉。在我看 来，这太不应该了。

通过美国广播公司，我同佐治亚州一位名叫弗兰克 · 阿 金伯莱特的人取得了联系。这人很不错，他正竭力帮助西尔 夫人。弗兰克指点我去找持有西尔夫人农场契据的那家银 行。第二天早上，我打电话和该行某个副董事长通了话。我 解释说，我是纽约的一个商人，我对帮助西尔夫人感到有兴

趣。他说他很抱歉，但那事已为时太晚，他们正准备将农场 拍卖。他说，“没有任何人、任何事情能阻止这件事。”这 话更让我不能罢休，我对那个人说： “听着，要是你真的关 闭农场，我将以个人名义提出控告，以谋杀罪控告你和你的 银行，理由是你们折磨西尔夫人的丈夫，并造成了他的死 亡。”这个银行家的声音一下子显得很紧张，还说他很快给 我回电话。

有时候，人是应该发点脾气的。 一小时以后我接到那个 银行家打回的电话。他说，“别着急，我们会想出解决的办 法来，特拉蒙普先生。”西尔夫人和弗兰克将此事告之新闻 界，接着我所知道的就是在新闻网发布的头条新闻。

到周末为止，我们已筹集了4万美金，伊玛斯一个人通过 向他的听众呼吁便筹集了2万。作为送给西尔夫人和她的家 人的一份圣诞礼物，我们安排圣诞除夕在特拉蒙普大厦门厅 举行焚烧契约的仪式。我肯定到那时，我们会筹齐所有的资 金。我已经答应西尔夫人，如果我们还没有达到需要的数 目，我会补上所有的余缺。

我告诉伊玛斯他真了不起，我还邀请他下周某一天作为 我的客人来观看美国的网球公开赛，我有一个场外专席，我 曾经天天自己去看球。现在我忙极了， 一般只让我的朋友去 看。

这里边不论故事真假，可以看到两个特点：喜欢电视、感性。实际上在后来的总统生涯中面对面交谈和电话交谈都会对他产生巨大影响。

热爱家庭

下午5:45 我九岁的儿子唐尼来电话问我什么时候回 家。我不论在干什么,总是接孩子们打来的电话。我另外还 有两个孩子：伊文佳6岁，艾利克3岁。随着他们逐渐长大了 一些，父亲也就容易当一些了。我非常爱他们，但我从不大 喜欢他们玩玩具卡车和洋娃娃。现在唐尼正开始对建筑物， 房地产和体育运动感兴趣了，这真是太棒了。

我告诉唐尼，只要能够，我会尽快回家，但他坚持问什 么时候。也许他带有我的遗传基因：这孩子对否定的回答总 是不肯善罢甘休。

这里可以看到他与儿子们的NPD人格。当然想表达的是绝不认输。

对手下的严厉

多次出现要求手下按照时间和金钱进度进行完成，否则威胁开除的内容，这是工程承包项目中常见情形。

二、川普的交易方法

漫天要价就地还钱

我做交易的方式非常简单，直截了当。我把目标定得很 高，然后就努力，努力，再努力地去争取。有时候我获得的 比我要求的少，但多数情况下我能够得到我想要的东西。

灵活选择

我保护自己还有一个方法是灵活。我从不过于依赖一笔 交易或者一种办法。我同时要多管齐下，因为做交易不管初

看上去多么有希望，多数会失败的。而且我每做一笔交易至 少要想出半打方式来促成它，因为任何事情都可能发生，哪 怕是安排得最周密的计划也不例外。

我得到 了一个机会买下位于34街的潘恩中央铁路调车场。我最初的 打算是在那里建中等收入的住宅公寓，资金由政府资助。遗 憾的是，市政府开始出现财政困难，公共住房的资金突然枯 竭。我并没有浪费许多时间去怨天尤人，相反，转而进行我 的第二个选择。我开始让大家相信，这个地方是一个理想的 集会中心。我的努力促成工作用了两年时间，最终市政府到 底批准了我的地址为集会中心，就是现在的那个样子。

施加压力

在做交易时，最糟糕不过的事情大概就是急于求成。这 会使别人嗅到腥味，这样你就完了。最好的事情就是用力量 来打交道，而影响力就是你最大的力量。影响力中有某种别 人希望得到的东西，说得干脆些，有一种别人需要的东西， 或者最好说，简直有别人不能不要的东西。

宣传

你可以生产出世界上最棒的产品，但是如果人们不了解 它，它就不会有多大价值。世界上有些歌手的声音同弗兰 克 · 西纳佳一样出色，但他们只在自己的车库里唱歌，因为 从没有人听过他们的歌声。你需要去引起人们的兴趣，你需 要去创造人们的激情。一种方式是雇用公关人员，给他们很 多钱，让他们去推销你的东西。但是对于我，这就象雇用外 面的咨询人员去研究市场一样。这样绝对不如你自己去干。

对于新闻界，有一点我很清楚：他们对好故事从不厌 倦，越是耸人听闻越好。这是这种工作的本质，我很理解 这点。关键是如果你有些与众不同，或者有点让人讨厌，或 者你做事有点冒失，或引起争议，这样新闻界就要写你了。 我从来做事有些与众不同，并不在乎引起争议，而且做交易总是有些雄心勃勃的，我年纪很轻时已成就很大了，并且 我选择了某种特定的生活方式；其结果就是新闻界总是想写 我的事。

我不是说他们可能喜欢我。他们有时肯定地写，有时则 否定地写。但有单纯从做生意的角度来看，被人报道的好处 远远大于弊端。这其实非常简单，如果我在《纽约时报》上 登一个整版的广告宣传某个工程项目，这可能要花费4万 元，而且人们总爱对广告持怀疑态度，如果《纽约时报》登 一篇哪怕是中等篇幅的持肯定态度的专栏文章，介绍我的某 项交易，这不花我的任何钱，而且它比花4万元换来的更有 价值。

可笑的是，即便是一篇批评的报道，它可能刺痛个人，但 对你的生意却有价值。

有一点可以肯定的，川普是戈培尔之后最重要的宣传大师。可笑的是这种宣传技能很大程度是被动技能，媒体报道川普的可笑而获得更高媒体关注度。

虚张声势

我使用的最后一个重要方法是虚张声势，调动人们的幻 想能力。人们自己一般并不那么雄心勃勃地考虑问题，但仍 然可以被这样想问题的人调动起情绪来。所以小小的夸张从 来无害。人们乐意去相信有些东西是最大的，最了不起的， 是辉煌壮丽的。我称其为真实夸张法。这是一种无害的夸张 形式，也是最有效的促进形式。

反击

虽然强调肯定的东西很有利，但有时也会遇到这种情 况，即唯一的选择也遭到反对。多数情况下我很容易与人相 处。对我好的人我对他们特别好。但是当有人对我不好，不 公正或者想占我的便宜时，我就毫不留情地反击，这是我通 常采取的态度，我一生都是如此。这样做带来的风险可使你 在不利的处境中雪上加霜，我也当然不是要建议人人都采用 这种方式。但是根据我的经验，如果你是为了某种你所信仰 的东西而斗争，即使它意味着会同有些人分道扬镳，结果也 总是十分令人满意的。

控制支出

我认为钱要用在必须花的地方，不该花的钱一定不花。 我建造低收入的住宅楼时，最重要的事情就是，楼要建得 快，造价要低，建筑结构布局要得体，这样才能把房子租出 去，还能赚点钱。那时我学到了清醒的花钱意识。我从不乱 花钱，我从父亲那里懂得了，每一个便士都有价值，因为过 不久你的那些便士就会积累起美元了。

三、家庭成长

出生在一个充满攻击性的家庭，并接受了这一切。由于父亲建廉租房且是包租公，学会了底层的行事方式。逆反性的地方是，父亲建廉租房，与贫民打交道，而川普不喜欢（危险且没有钱，如同李斯看到的厕鼠），更向往奢华的东西。

我们有一个非常传统式的家庭。我父亲很威严，是一家 之主。我母亲则是个出色的家庭妇女。

我父亲是个了不起的人，但也是个实际、认真、不讲 情面而且还非常强有力、倔强的人。

我的哥哥弗莱蒂是长子，也许是我们家里活得最艰难的 一个。我父亲是个了不起的人，但也是个实际、认真、不讲 情面而且还非常强有力、倔强的人。我哥哥正好是个相反的 类型。他风度翩翩，热衷于舞会，有着无私的热情的性格， 对生活有真正的热烈情感。他在世上从不树敌。很自然，我 父亲希望他的大儿子去做生意，他遗憾的是不适合弗莱蒂的 秉性。他不情愿地同父亲一起工作，也从未对房地产发生过 兴趣。他不是那种能对付得了凶恶的建筑承包商或同粗野的 物质供应商谈判的人。由于我父亲个性能力都非常强，他们 之间难免发生冲突，而冲突的结果多半是弗莱蒂败下阵来。

我却是幸运的。我很早就涉入商业活动，也从没有被父 亲所吓倒，在这样的情况下多数人都会被吓倒的。我经受住 了父亲的强悍气魄，他也很敬重我这一点，我们之间的关系 简直用了公事公办的态度。

还上小学的时候，我就是个非常武断，从不缩手缩脚的 孩子。才上小学二年级，我就把老师打成了乌眼青，我拳打 音乐老师因为我认为他一点也不懂音乐，为此我差点被赶出 学校。

少年时代，我喜欢恶作 剧。也不知什么原因，我总爱挑起事端，喜欢考验别人。我 在校园里或在生日聚会上扔水球，扔用唾沫弄湿后揉成的纸 团，或者制造骚乱。这些与其说是淘气不如说是挑衅。

我开始学到了一些诡计。比如，你敲门时千万不要站在 人家的门前，而要靠墙而立，把手伸过来敲门。 一个收租人 头一回向我解释时，我真无法想象他说的是什么。 “干嘛要 这样，”我问。他看着我就像看傻子。“这样”,他说， “是因为，如果你站在边上，唯一危险的是你的手。”我还 是弄不懂他说的话。“在咱们这行生意里，”他说，“如果 你敲错了门，时间又不合时宜，你就很可能让人开枪打死。”

房地产业

关于房地产业对他的影响前面提及很多，还有其他几个很重要的方面：

• 债务。房地产行业依赖债务，同时债务也带来风险。没有人比他更懂破产。
• 与政府关系，地产项目与政府政策密切相关，与当地市政府的勾结必不可少。一体两面的是也容易黑帮化。
• 税收。有些市政工程可以获得减免税。
• 合作伙伴。喜欢牺牲合作者利益。这很大程度是地产与制造业常态。
• 与租户的斗智斗勇，如何提高租金和驱赶租户。

由于中文版是几十年前的旧书，所以提供电子本下载链接：

夸克链接：https://pan.quark.cn/s/6bfdda4c19d5

百度链接： https://pan.baidu.com/s/114DpVeP7JjRU11kcQzZfUw?pwd=fqjc